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當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->品牌攻略-->詳細(xì)內(nèi)容 電器品牌定位亂象根源 作者：劉永炬 日期：2008-10-16 字體：[大] [中] [小]

    中國(guó)的電器市場(chǎng)從上世紀(jì)90年代以來發(fā)展非�？臁Ｎ覀儑�(guó)家走向國(guó)際的品牌好多都是電器品牌，比如海爾、TCL，現(xiàn)在被大眾所認(rèn)同的很多大品牌，除了食品、飲料行業(yè)，大部分都在電器行業(yè)。因?yàn)?0年代的這10年正好是我們的生活發(fā)生巨大改變的時(shí)候，而生活質(zhì)量提高，都是從武裝自己的家庭開始的，所以自然對(duì)那些電器品牌很關(guān)注。
     現(xiàn)在電器企業(yè)在做品牌擴(kuò)充的時(shí)候，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度很快，結(jié)果品牌基本上停留在一個(gè)低端的水平。怎樣講呢？我們做品牌首先得在自己的國(guó)家得到消費(fèi)者的認(rèn)同，然后才把品牌做到國(guó)外去，但現(xiàn)在很多品牌要走向國(guó)際，
走出去的并不是企業(yè)的產(chǎn)品品牌，而是企業(yè)的品牌。比如海爾走向國(guó)際的是它的企業(yè)品牌，而不是說大家認(rèn)同你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品品牌這部分和其他國(guó)家的消費(fèi)者達(dá)成了情感上的溝通。實(shí)際上，這種營(yíng)銷境界我們還沒達(dá)到。
     中國(guó)電器企業(yè)的營(yíng)銷行為受到日本電器企業(yè)的影響很大，從上世紀(jì)80年代末到90年代初的一段時(shí)間里，到處都是日本電器品牌的廣告，這對(duì)我國(guó)電器品牌成長(zhǎng)起到了很大的示范作用。其實(shí)日本企業(yè)對(duì)營(yíng)銷這方面不是十分重視，因?yàn)槿毡窘?jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的原因來自當(dāng)時(shí)整個(gè)的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境，并不是像現(xiàn)在這樣處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中。日本是做產(chǎn)品品質(zhì)加低價(jià)策略的市場(chǎng)行為，它的品牌根本就不用做情感，大家都是因?yàn)槿毡井a(chǎn)品品質(zhì)和低價(jià)才接受它的。作為日本企業(yè)，要么做企業(yè)理念，要么做產(chǎn)品品質(zhì)，就這兩點(diǎn)，像殺手锏似的在國(guó)際市場(chǎng)上所向披靡
     電器產(chǎn)品的品牌不僅是需求型的，還有很多欲望型的群體在形成
     但是到了中國(guó)90年代的時(shí)候，整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)都在改變，再說中國(guó)人多，產(chǎn)品也多，人們可選擇的機(jī)會(huì)也多，除了日本的產(chǎn)品外還有歐美的，又有中國(guó)本土的。產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越嚴(yán)重，這樣怎么選擇品牌呢？比如國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的平板電視，給松下加工的一貼上松下的商標(biāo)就賣2萬，而貼上國(guó)內(nèi)企業(yè)自己的商標(biāo)，卻只賣1萬。同樣的一個(gè)流水線出來的產(chǎn)品，貼上不同的商標(biāo)，價(jià)格就那么大的差距！實(shí)際上產(chǎn)品的品質(zhì)上沒有區(qū)別，就是品牌上的價(jià)值上有區(qū)別。
     我知道有這樣的一個(gè)消費(fèi)者，住在一個(gè)豪華的別墅區(qū)，客廳里擱一臺(tái)貼牌的進(jìn)口電視機(jī)，他也知道這個(gè)牌子是貼牌的，品質(zhì)和款式和國(guó)內(nèi)的某個(gè)品牌是一樣的，但他還是要買這個(gè)貼牌的。問他為什么，他說，別人看你能住在這么好的房子里，卻放一個(gè)國(guó)產(chǎn)的電視機(jī)而不買一臺(tái)國(guó)際品牌的機(jī)子，就覺得你土。這個(gè)消費(fèi)者也知道這兩個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)一樣，就是品牌不一樣，但他為了面子，為了一種虛榮，還是選擇了貼牌的。品牌給他帶來的價(jià)值是不一樣的，不只是產(chǎn)品本身帶來的價(jià)值，還有產(chǎn)品以外帶來的一種虛榮的滿足。
     電器市場(chǎng)的需求形態(tài)不同，造成企業(yè)的方向混亂
     中國(guó)電器企業(yè)在做品牌的時(shí)候，不知道在現(xiàn)在的市場(chǎng)條件下，怎么讓消費(fèi)者認(rèn)同自己的品牌。現(xiàn)在在中國(guó)市場(chǎng)銷售產(chǎn)品很有難度，為什么？因?yàn)槭袌?chǎng)上有一堆的品牌，大家都在打認(rèn)知，都認(rèn)為只要一打出知名度，從銷售額上就可以提上去，為什么？因?yàn)橛辛酥�名度，就容易利用價(jià)格去爭(zhēng)，因?yàn)橹袊?guó)人多，空間大，消費(fèi)水平層級(jí)比較多，市場(chǎng)還沒有得到完全滿足，而且大家都處在不同的消費(fèi)層面上，可以有機(jī)會(huì)獲得成功。
     中國(guó)市場(chǎng)并不像有些人想像的，好像所有人的家里全用同樣價(jià)格的大電視，都有同樣的消費(fèi)能力。在一些生活較富裕的家庭里有幾臺(tái)彩電是很正常的，他覺得我這臺(tái)壞了可以再買一臺(tái)，無所謂；今天電視機(jī)壞了，我干脆不修了，再去商場(chǎng)買一臺(tái)，當(dāng)天送過來晚上就可以看了。他們已經(jīng)把電視機(jī)當(dāng)成一種很普通的消費(fèi)品。但是在很偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，農(nóng)民要靠一年的收成或者辛辛苦苦攢下來的錢去買一臺(tái)電視機(jī)。這消費(fèi)觀念是不一樣的，對(duì)產(chǎn)品的理念也不一樣。所以有些產(chǎn)品認(rèn)準(zhǔn)了我就不打城市里這些人群，就打邊遠(yuǎn)的那些人群，結(jié)果銷售額可以擴(kuò)得很大，最后再打回城市，再跟別的品牌爭(zhēng)份額，“以農(nóng)村包圍城市”。這其實(shí)是一種沒有品牌的策略。為什么這么說呢？比如說我這個(gè)產(chǎn)品在北京跟你打，同時(shí)在小縣城鋪貨也非常厲害，在北京打廣告和你打平手，但在邊遠(yuǎn)的地方我贏你，你就不行了；如果在北京我一打就把你的價(jià)格拉下來，最后做得大家都沒有利潤(rùn)；或者你的品牌就只在大城市里，而我的品牌卻是全國(guó)的，然后我這邊一拉，你那邊的品牌價(jià)值也跟著下來了。這樣小打小鬧玩價(jià)格戰(zhàn)，還有什么品牌可言？
     像本來別人做了好幾年的價(jià)格品牌，而奧克斯卻公布了一個(gè)“價(jià)格白皮書”，告訴消費(fèi)者這個(gè)產(chǎn)品成本其實(shí)是這樣的，結(jié)果把品牌價(jià)值全打沒了。消費(fèi)者是感性理解呀：噢，原來空調(diào)的成本才幾百塊錢呀，那其他的牌子干嗎賣那么貴呀？不是把廣告費(fèi)也加進(jìn)去了吧？那廣告費(fèi)我們才不買單呢。結(jié)果最后，所有電器品牌的價(jià)格定位都上不去了。
     做品牌的企業(yè)經(jīng)常會(huì)混淆自己的位置
     另外一個(gè)是觀念上的不同。不同的電器有不同的觀念，但企業(yè)要學(xué)會(huì)把產(chǎn)品觀念上升為品牌觀念。比如男人在女人面前要體現(xiàn)什么？要體現(xiàn)你品牌的寬容、大度、強(qiáng)悍、有個(gè)性、幽默，還有事業(yè)、愛心，女人就喜歡這些品牌特征。如果你做出一個(gè)彩電產(chǎn)品，說要做品牌，你怎么玩也不能脫離你本身是一個(gè)彩電的概念，但是中國(guó)人做著做著就把概念給拐彎了。有的說我的電器是健康的，電器能保健嗎？如果電視是健康的，那冰箱還是健康的呢！你的特征概念打錯(cuò)了，健康只能作為促銷理念，而不能作為品牌的理念。品牌理念是永久性的，而產(chǎn)品理念卻是一個(gè)階段性的。打一個(gè)健康的促銷概念是賣產(chǎn)品時(shí)在賣場(chǎng)用的，而不是作為廣告牌子來用，不能作為品牌用，這就是大家混淆了自己的產(chǎn)品特征和品牌特征。
     另外，比如說海信有一個(gè)電視廣告，說空調(diào)是變頻的，這實(shí)際上跟它的產(chǎn)品利益沒關(guān)系。空調(diào)是解決什么的？是解決冷熱問題的，這個(gè)品牌一定是呵護(hù)消費(fèi)者冷熱之間的交流。你說我是變頻，這就是產(chǎn)品的一個(gè)賣點(diǎn)，這個(gè)賣點(diǎn)可以促成階段性的銷量，也可以作為企業(yè)短期占領(lǐng)市場(chǎng)的方法，但這個(gè)賣點(diǎn)不能上升到品牌上，因?yàn)樽冾l跟概念沒關(guān)系，那是電氣專家的事情；它跟你給消費(fèi)者帶來的結(jié)果沒有直接關(guān)系，沒變頻的不也一樣解決冷熱問題嗎？就跟汽車能代步一樣，說我這個(gè)汽車可以代步，最后你推廣品牌時(shí)卻失去汽車這個(gè)理念了，推動(dòng)了汽車的理念那就不叫汽車了，也就換概念了。
     企業(yè)經(jīng)常會(huì)做出那些換概念的事，為什么？就是因?yàn)槲覀兪?0年代成長(zhǎng)時(shí)期營(yíng)銷行為的影響，那時(shí)接受的只是一個(gè)品牌認(rèn)知，大家選擇的時(shí)候，就是他選我也選，沒有跟消費(fèi)者從產(chǎn)品結(jié)果上做交流。不做結(jié)果交流的時(shí)候，你的電器就不是在結(jié)果基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，最后消費(fèi)者依賴性會(huì)小，像現(xiàn)在空調(diào)所謂的“靜音”什么的，都是解決階段利益。最終你一定要告訴消費(fèi)者說我要解決迅速制冷，要解決你真正的問題。
     這個(gè)品牌我要找哪個(gè)概念去立？如果這個(gè)概念立不住，我也要在哪個(gè)附加概念上立住。什么是附加概念？例如大家都知道空調(diào)產(chǎn)品制冷很快，這是在成長(zhǎng)期做品牌的一個(gè)關(guān)鍵；到成熟期我們各自區(qū)隔，在功能同樣都制冷、都是靜音的情況下，消費(fèi)者可能會(huì)去選擇情感上、服務(wù)上或者其他方面的東西，比如款式什么的，這就是附加概念。但現(xiàn)在不是這樣，企業(yè)在定位上出現(xiàn)了問題，那還怎么去做品牌？而如果做概念，又產(chǎn)生了一個(gè)問題：要?jiǎng)?chuàng)立一個(gè)新的概念等于你要重新教育一個(gè)新的產(chǎn)品市場(chǎng)，就要退回到導(dǎo)入期去做，這個(gè)是很累的，品牌的積累會(huì)更漫長(zhǎng)。